Desde hace un tiempo se maneja en el mundo del marketing, sobre todo del marketing digital, el concepto del embudo de ventas. Es un concepto que deriva del ya conocido sistema de migas de pan y lo amplía, conduciendo (o pretendiéndolo) al cliente al cierre de la venta en las páginas web. Funnel significa embudo en inglés, por lo que la traducción directa sería esa. Pero a mí me gusta llamarlo mejor «recorrido de ventas».

El embudo de ventas o recorrido de ventas serían entonces las etapas que recorre un usuario desde que tiene conocimiento de nuestra marca, principalmente en las redes, hasta que se produce la venta del servicio o del producto. Se sistematiza el método según el cual atraemos a desconocidos, los convertimos en leads y, finalmente, los transformarlos en clientes.

recorrido de ventas o embudo de ventas
recorrido de ventas o embudo de ventas

El funnel de ventas se aplica sobre todo en el ámbito de Internet. Pero a mí me gusta también reflejar que, al fin y al cabo, en el mundo real también se aplica. La gran diferencia es que en Internet podemos controlar y medir los pasos del cliente, puesto que hay un sistema de seguimiento y rastreo. En la vida real, cualquier vendedor que atienda en un establecimiento puede comprobar que este embudo existe y se produce todos los días delante de sus ojos.

La venta directa no existe

Los marketeros pensamos que la venta directa existe. Pero no es exactamente así. En el concepto del funnel de ventas se parte del hecho de que ningún cliente va a comprar a la primera. O, al menos, de que es muy difícil que esta venta a la primera se produzca. Se han de crear las circunstancias que hagan que un visitante vuelva a comprar, pero intentar la venta a la primera, sin recomendación previa y en Internet, es un objetivo muy difícil de conseguir. Se siguen una serie de etapas en el recorrido de ventas, que serían:

  1. Toma de Conciencia (de la necesidad) Iniciamos el embudo de marketing con una etapa de reconocimiento. Conocemos los yacimientos del mercado, las necesidades no satisfechas, mediante procesos de investigación y descubrimiento de consumidores. Una vez descubiertos, para conseguir que los clientes potenciales lleguen hasta la marca, se realizan campañas de marketing y publicitarias segmentadas. Es la presentación en sociedad.
  2. Crecimiento del Interés: los clientes potenciales aprenden más sobre la empresa, sus productos y cualquier información e investigación útil que proporcione. Imaginen la importancia que los youtubers especializados o los consejos de amigos toman en esta fase, en la que el consumidor se informa y se deja influir. Se va forjando la necesidad, aún no cubierta, en la mente del consumidor.
  3. Entrada en Consideración: los clientes potenciales se han convertido en clientes potenciales, pueden ser influídos a través de las herramientas de marketing y se consideran clientes potenciales. En este momento el cliente compara con la competencia, baraja opciones y entra en juego el precio. Se produce el balance mental Costo (no sólo monetario) / Beneficio (de nuevo, no sólo monetario). Podemos apoyar en este momento la decisión mediante publicidad directa, ofertas, apoyando con información complementaria y, sobre todo, haciendo valer nuestra ventaja competitiva.
  4. Muestra de Intención de compra: el consumidor muestra de alguna manera que está interesado ​​en comprar el producto. Es el momento en el que se produce el primer acercamiento al sistema de ventas (información), se consulta al vendedor o la tienda online de la marca elegida. Es crucial desde el punto de vista de que el cliente se forja una imagen de la marca justo en este momento, que completa la información que ha obtenido de forma espontánea. Un sistema de atención al cliente completo y que funcione sirve para que el posible comprador pase a la siguiente fase, porque un acercamiento tímido como éste puede convertirse en decepción.
  5. Toma de la decisión: los compradores toman una decisión sobre si comprar o no el producto de una marca. Esta decisión puede producirse en casa o en la misma tienda, de forma colegiada o individual. Es una prolongación de la fase tres, consideración, pero que se produce con la impresión reciente que la marca le ha producido. Aquí influyen sentimientos, recuerdos, experiencias…. propias y de terceros. Y entran en juego la personalidad y las aspiraciones que el cliente tiene sobre sí, su imagen y sus necesidades. El trabajo de conocimiento del consumidor que se hace en publicidad ANTES DE HACER LA CAMPAÑA entra en juego con fuerza durante esta fase.
  6. Proceso de Compra: aunque aún no hay que cantar victoria, puesto que se pueden producir efectos que impidan la venta, el cliente ha tomado la decisión de comprar. Para que ésta se produzca, hay que vigilar que un mal/desmotivado vendedor lo impida, que un método de pago inadecuado la evite, que aparezca una oferta mejor de último momento de competencia o propia, que tome relevancia de repente una opinión negativa de un tercero…

Centrándonos en el marketing digital

Recomendamos esta serie de vídeos que Método Gallardo ha publicado sobre la construcción del funnel de ventas para páginas web wordpress. Su estilo nos encanta:

Para aprender más sobre el funnel de ventas

Algunos artículos en castellano que explican muy bien lo que es un funnel de ventas:

https://rubenmanez.com/funnel-de-ventas/

Recomendable todo el trabajo de Ruben Mañez, sobre todo en el ámbito de Facebook.

Alberto Alcocer, de SEMRUSH, también nos aporta una visión interesante aquí:

https://es.semrush.com/blog/como-hacer-funnel-ventas/?kw=&cmp=ES_SRCH_DSA_Blog_ES&label=dsa_blog&Network=g&Device=c&utm_content=438256379007&kwid=dsa-835380178216&cmpid=8049416060&agpid=89964640224&gclid=CjwKCAjwn9v7BRBqEiwAbq1Ey_9Zch0rKZCZn4zDCrZBxhECgeKSUtd80Hr9NcIg-V8Ox1yX7p96ORoC23QQAvD_BwE

En este vídeo, Marta Emerson te explica cómo crear un funnel de ventas utilizando una herramienta casi mágica: Funnelytics

Y un enlace de los que no están pagados: Conoce Funnelytics, una herramienta interesante para hacer mapas de funnels de venta:

https://funnelytics.io/

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