En la aclamada serie de televisión “Better Call Saul«, un abogado, estafador, blanqueador de dinero y … genio del marketing, Jimmy McGill, hace un despliegue de todas sus facultades. Paul Odenkirk, clavando el estereotipo de buscavidas en su personaje principal, Jimmy McGill, utiliza habilidades de marketing para hacer crecer su carrera como abogado. La serie se desarrolla como una precuela de la exitosa serie “Breaking Bad” y sigue a Jimmy mientras se convierte en Saul Goodman, el abogado criminalista y astuto que aparece en “Breaking Bad». Si no la han visto, ya están tardando, porque es excelente.
Saul Goodman es el alias de Jimmy McGill. Jimmy eligió ese nombre por que es un juego de palabras, que significa «it’s all good, man!» “Está todo bien, Hombre” dejando un mensaje subliminal a las personas de que es una persona confiable para la cual compartir tus problemas… criminales. Un buen comienzo requiere de un buen branding.
A medida que Jimmy evoluciona y comienza a construir su carrera como abogado, utiliza su experiencia vital para atraer clientes. Lo primero que llama la atención es que no escatima esfuerzos y creatividad para utilizar todas las herramientas de marketing que tiene a su alcance, comenzando por el uso masivo de la publicidad para anunciar sus servicios como abogado, de una manera que al espectador le parezca segura y atrayente. Él crea y utiliza un lema, un slogan, “Better Call Saul” – “Mejor llama a Saúl” (que da nombre a la serie) en todos los anuncios que hace, tanto en vallas publicitarias como en la televisión, sonando de una manera muy pegadiza. El objetivo es distinguirse de su competencia y hacer que le prefiera a él sobre el resto de la oferta, por otro lado nutrida, de abogados de Albuquerque.
Saúl siempre muestra anuncios muy extravagantes, utilizando para grabarlos a un grupo de becarios a los trata sin compasión, con un estilo que explota el cliché que los criminales tienen de los abogados. En ellos los protagonistas son personas que han cometido algún delito diciendo el famoso lema de “Better Call Saul”, para que les libre de ir a la cárcel. El lema se completa entonces de manera subliminal: “Quieres librarte de la cárcel… Mejor llama a Saul!”. Es decir, Saul intenta atraer a aquellos delincuentes que se saben culpables y quieren eludir sus responsabilidades legales. Ésta es la fortaleza principal de Saúl: su ventaja competitiva. Sabe hacer que los culpables se vayan de rositas.
Otro de los mayores potenciales de Jimmy es el trato con la gente: una herramienta de marketing que todos han de saber utilizar. Tiene grandes habilidades de negociación y persuasión para conseguir los objetivos que persigue. Ese fuerte del protagonista es lo que le hace tan especial, y se muestra en todas las temporadas. Saul tiene una gran seguridad a la hora de convencer a la gente de hacer lo que quiere, teniendo un gran talento para la manipulación. No duda en crear situaciones irreales, en manipular documentos, en “encontrar” falsos testigos…
Quite a Ride
Vamos a analizar un episodio en concreto que nos llama la atención, “Quite a ride” o “Que locura, ¿no?” en español.
En este episodio, Jimmy , en una crisis de identidad e intentando ganarse la vida de forma honrada, está trabajando en una tienda llamada “CC Mobiles”. El prota vende teléfonos móviles, y para ello, decide tomar la iniciativa y trabajar en la fachada del establecimiento para poder atraer clientes. Jimmy pinta un eslogan grande en toda la cristalera de la tienda, teniendo como colores principales el amarillo y el rojo, dos colores cálidos que en el mundo de la publicidad sabemos que son muy atrayentes a la vista. Porque la fachada, la imagen, es lo primero en lo que se fijarán los clientes que pasan por la zona. Jimmy conoce a la gente, sabe que no vende móviles, sino que vende soluciones. “No vendemos móviles, vendemos privacidad” es el lema que utiliza.
Esa primera iniciativa da resultado y empiezan a aparecer los clientes atraídos por el eslogan. Jimmy, como buen negociador, y prodigio en la atención al cliente, les dice a todo el mundo que el producto está siendo un éxito para llamar aún más la atención del cliente. Funciona aquí a toda máquina el efecto rebaño: por moda o por afán de seguimiento del líder, las personas tienden a imitar el comportamiento de otras personas. Jimmy miente, ya que sabe que esa será la manera más convincente para que crean que el producto funciona y que es seguro. Es una técnica de manipulación bastante usada por nuestro personaje.
Jimmy sabe que la privacidad es lo que buscan las personas que compran su producto para realizar cualquier acción sin ser controlados, ya sea en empresas o para poder delinquir. Él utiliza un lenguaje corporal seguro: se mantiene tranquilo, tiene el control de la conversación, tiene respuestas preparadas para todas las dudas y todo eso… con una sonrisa en los labios. El resultado es que, al primer cliente, le vende no uno sino cinco teléfonos: para que haya una total privacidad sólo debe utilizar cada móvil una vez y luego romperlos, deshaciéndose de ellos.
Esto indica que Jimmy conoce muy bien el público objetivo al que va dirigido el producto: los criminales. Jimmy conoce el mundo del crimen, al ser él mismo un delincuente, manipulador y estafador profesional, teniendo conexiones con personas peligrosas. Así que uno de los primeros pasos que cualquier emprendedor o empresario tiene que dar antes de comenzar a vender su producto es conocer bien a su mercado.
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Y esto nos lleva a la siguiente parte del capítulo.
En busca del cliente: Si la montaña no va a Mahoma…
Jimmy sale a la calle por la noche, dispuesto a vender muchos más móviles. Al principio prueba con tres jóvenes, pero tras su negativa se da cuenta que este no es el tipo de público en que deba centrarse. Jimmy es consciente que su público objetivo son los delincuentes adultos y experimentados con el crimen. Los jóvenes, son poco cautos, no son conscientes del peligro que corren y no tienen la necesidad (privacidad) creada. Jamás lograría convencerlos de comprar sus productos. Y cambia su modo de actuación.
Más adelante, se dirige a una tienda de perritos calientes donde hay mucha gente adulta comiendo. McGill va uno por uno, mostrando sus productos y las ventajas que tiene en cuanto a la privacidad. Éstos sí son su público y consigue vender sus móviles. Saul, al ser un abogado, al ser un delincuente y tener experiencias con los criminales, conoce como debe aproximarse a cada uno, manteniendo las apariencias de una persona que no presente una amenaza. Por eso, se viste con chándal para dar aún más la sensación de que es una persona inofensiva y mostrando una actitud segura a la hora de ofrecer el móvil. Más tarde aparecen unos moteros y Jimmy se arma de valor para hablar con el jefe de estos: conoce muy bien este tipo de bandas, y lo que hacen. Jimmy le convence que sus móviles es imposible que alguien los rastree y/o que escuchen sus llamadas. Se deshace entonces de los últimos teléfonos que le quedaban.
En resumen, lo que nos enseña este episodio es que la perseverancia, el conocimiento de mercado y de su público objetivo, las dotes de comunicación, y las estrategias de atracción al cliente, son puntos vitales del marketing que hacen que tu empresa prospere.
Artículo realizado por Ismael Moreno
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